第3477回 タイミングよく言葉を放てば、「ググっ」と信頼を引き寄せられるな。で...!!(2025.03.25.火)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2024年3月25日のテーマは
でした。
詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
3477日目、私がfacebookに書いた言葉
から
２０２４年の１月に住宅をお引き渡ししたお客様から
２０２４年中に自動車車庫を建てたいけれども
どうしたら安く建てられるのか?
でも、吹雪にさらされてしまうカーポートは意味がないから建てません。
という相談がありました。
いかにも雪国で堅実に生きてきたお客様の言葉で
私のタイプのお客様です。
因みにご年配の方で、退職を今年迎えたのですが、
嘱託職員として、引き続き務めている会社で雇用してもらう。
ということもお聞きしました。
というか、今は人材不足で
新しい社員を雇って育てて
ようやく戦力になってきたかな。
と思ったら、すぐに給料がいい会社に移るのが
当たり前となってきていて
それよりだったら、
馬力はないかもしれませんが、
仕事の技術も身についていて
会社の提示した手間賃で働いてくれる方が無難だな。
という考え方が田舎の会社の考え方に定着しているみたいです。
実はこのお客様地主でもあり、
副収入の方が多く、しかも安定もしていて
お金に固い考え方をするお客様なのです。
「フラット３５」という住宅ローン商品の中には
「フラット２0」というも「フラット３５」よりも
金利が下げられた形での住宅ローン商品もあります。
副収入の内容を審査の方が見て
住宅ローンが通りやすくなってしまった。
という話も担当の方から伝わってきました。
車庫の本題に入り、私の勘ピューターは
見積書など提出せずに
他のお客様が昨年建てた図面や写真といった資料を持参し、
すぐにその場で金額をはじき出し、
この金額でだめなら、他の会社をお探しください。
と言わんばかりに提示するのが私のパターンです。
ご夫婦ですぐに相談され、提示した金額で
次週、契約することになりました。
この時の私の問題点は
他の先約の仕事を優先させていますので
車庫なのですが、すぐに取り掛かれないことです。
このことを正直に伝えてしまうのも私の性格で
破談に至るケースもあるのは事実です。
でも、「それでもいいや」という覚悟も決まっていて言葉を放っています。
仕事に取り掛かっているそのお客様も
「フラット２０」を利用して家を建てています。
と指を２本立てながら、会話の中に入れてみると、
すぐに「ニコッ」と笑って反応してくださいました。
実際には、そんなにはかかりませんが、
２０２４年中にその金額内で車庫を完成させてくれれば問題ないよ。
という答えが返ってきました。
今日のお題は
「話を盛り上げる人は『ポイントガード』を意識している」
です。
私の場合、「ポイントガード」というテクニックを意識して
やろうとするとなかなかうまくいきません。
しかしながら、話の流れから、
もしかするとこの話題に触れたら、
お客様の心はポジティブになれるかもしれない。
というインスピリレーションを感じたら
そこは飛ばさずにいつも切り込んでいきます。
というか、私の自の性格で行動に取り入れてしまうのです。
「フラット３５」という言葉は大勢の方が
聞いたことがあるかもしれませんが、
「フラツト２０」という言葉は知る人ぞ知る。
というキーワードになる言葉です。
タイミングよく言葉を放てば、
「ググっ」と信頼を引き寄せられるな。
です。
私独特の営業勘が前提ですが、
このタイミングでバットを振ってお客様の心をとらえる。
そうすれば、話は自然と盛り上がる方向に動くな。
というインスピレーションは大事にして、
契約できる現役の営業マンを今のところ続けています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2024年3月25日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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