第3475回 契約棟数や契約金額という量で勝負していた時代から、数では劣りますが、一人一人の人間の能力のプラスの積み重ねという質で...!!(2025.03.23.日)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2024年3月23日のテーマは
でした。
詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
3475日目、私がfacebookに書いた言葉
から
営業の二刀流とはいろいろな解釈があるかもしれませんが、
ハウスメーカーに勤務した私の経験から持ち出してくると
トップ営業スタッフには2つのタイプがいる。
その一つは
"自分だけ結果を出す"
というタイプ。
とありましたが、
営業成績にプラスして、
工事の原価率でも会社で求められている原価率以下に
収めてくる営業マンの方を指すな。
という感覚です。
これも私の経験からですが、
営業マンには、契約棟数そして、契約金額がトップであれば、
それでいい。
という考え方の営業マンの先輩がいたのは事実です。
しかし、この営業マンの工事を担当し
原価率が悪く、工事会議で支店長に指摘を受け、
泣いていた現場監督もいるのです。
現場監督の能力不足によって
原価率が悪くなるのは本人の責任ですが、
もともとの契約金額ですでに工事原価が守られていない。
というか、その営業マンとそのお客様だけしか知らない
口約束の契約が存在していて工事が始まってから
あらわになってくると
現場監督だけで原価率の悪化はもう避けられなくなるのです。
契約を取ってくる営業マンの意識の中に
契約を取ることはもちろんのことですが、
工事原価のことに意識がない営業マンは
二刀流とは言えないな。
が私の二刀流の判断基準です。
今日のお題は
「営業の二刀流は会社の宝、絶対に流失させない」
です。
私の回答は
経営意識を持ち続けている営業マンが人を育てるな。
です。
自分の営業成績しか頭にない営業マンが、
競合の住宅会社に回られると
確かに手ごわい相手になってしまいますが、
おそらく、原価の問題がその競合の会社内でも起こり
経営を圧迫し始めるのです。
そうするとその営業マンは
また別の住宅会社に移ってしまうことになるのですが
残された負債を片付けなければならい側は
大変な労力を強いられることになるのです。
営業という攻めが強い住宅会社は華麗に見えますし
どちらかというとお客様も引き寄せられる傾向にあります。
しかしながら私の場合は、かなり地味ですが、
コストダウンにつながるように
構造設計を吟味し、さらに工事現場に反映させ、
お客様と契約した金額内でウィンウインの関係を作る。
なのです。
ウィンウインのバランスが崩れれば、何らかの問題に発展する。
というのも私の経験で、
契約棟数や契約金額という量で勝負していた時代から、
数では劣りますが、一人一人の人間の能力のプラスの積み重ねという質で
勝負に出なければ、なかなか選ばれなくなってきているな。
という実感を今の私は持ち始めています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2024年3月23日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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