第3346回 法律や構造計算のルールに反する事は絶対にご法度ですが、お客様の家づくりの予算制限の中で、お客様の欲に対して囁きかけて...!!(2024.11.14.木)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2023年11月14日のテーマは
でした
詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
3346日目、私がfacebookに書いた言葉
から
"どうしても買いたくなる"
といったことを伝える。
と最後の方にありました。
私にとってこの
「どうしても買いたくなる」
というキーワードはとても大切で、補足すると
「誰から」と「何を」いう言葉がプラスされて、
どうしても買いたくなるか？
というのが、集客の永遠のテーマです。
例えば、豪華さをイメージさせる
ハウスメーカーでも超一流と感じてしまう「積〇ハウス」の建物は
私自身も買いたい。
と感じてしまうのは逃れられない事実です。
しかし、そこまで、自分のお金の実力はなく完全に実力不足だな。
とも感じしまう自分自身もいます。
私のお客様の中で
奥様の実家は「積〇ハウス」でお建てになり、
旦那様は賃貸アパートを「積〇不動産」を通して建てましたが
自分たちの住む自宅の建て替えは
一級建築士事務所で大工経験のある私なのです。
しかも、最初は住宅ローンを組まなければならないかな。
と思っていたようでしたが、
自分たちの家づくり予算の自己資金内で
すべて賄えると知ると
一切、住宅ローの話はなくなりました。
私はお金を手元に残す方というのは、こういう発想お持ちになるのか?
と尊敬してしまいました。
勿論、住宅ローンを組めば、「積〇ハウス」でも建てられましたが、
その道は選択しませんでした。
今日のお題は
「売れる営業と苦戦する営業のトークの考え方の違い」
です。
私自身もどちらかというとトークは苦手です。
しかし、この場でもよく話に出しますが、
「北風と太陽」の話のイメージを常に持ってトークに臨んでいます。
「北風」をイメージするようなトークになっていないかな。
と、そんなに器用ではない私でも
自問自答しながらトークを重ねている自分がいます。
「必要だから購入すべきだ」という話の展開は
「北風そのものだ」と私は感じてしまうのです。
私のお客様のタイプは、そんなに大袈裟には見せませんが、
お金に対して慎重な考え方をするタイプの方です。
都会と違い、土地に問題のない方は
2階建ての住宅よりも
平屋を建てるお客様の割合が増えてきました。
ちょっと意地悪な面も持つ私の仕掛けは
平屋は２階建てと比較すると坪単価当たり１０万円高くなるので割高ですよ。
とし初めに話し、
その後に、
でも平屋は耐震性も自然と高くなり、
光熱費も抑えられるといういい点もありますよ。
とお話しし、
遠回しに、どちらを選びますか?
と私はお客様に問いかけます。
お金に対して勘のいいお客様は
迷いなく平屋を選択します。
そしてダメ押しともいえる
平屋には階段室とそこへのブローチによる部分がなく、
床面積も自然と抑えられ、
金額にして１５０～２００万円安くなります。
と私は即座に追従します。
これが苦手でも私の太陽のトークの例です。
法律や構造計算のルールに反する事は絶対にご法度ですが、
お客様の家づくりの予算制限の中で、
お客様の欲に対して囁きかけて
表にすべて出させることは悪いことではない。
と思って私は営業活動をしています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2023年11月14日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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