第3308回 人間として、バカ正直、バカ真面目が心のどこかに眠っていて残っている方が私のお客様となるタイプで...!!(2024.10.07月)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2023年10月7日のテーマは
でした
詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
3308日目、私がfacebookに書いた言葉
から
営業で結果を出すために
「お客様の要望を聞き出す」
ということは重要。
とありました。
また、
お客様は本音を話さない。
ウソをつく時もある。
この情報を元に提案書を作成して商談する。
これでは勝率が低くなるのも当たり前。
ともありました。
新人営業マンの当初、
これで、何度、同じ過ちを繰り返したのか?
数え切れません。
しかし、よくよく、お客様観察をしていると
お客様は本音を話さない。
のではなくて、
今のままの関係では、お客様は本音を話したくない。
と思っていることに気づきました。
なのに、
会社が用意したヒアリングリストを元に
「希望の大きさと予算を教えてください」
などと始める。
となると契約が決まらないのは当たり前のことだな。
ということです。
そんな関係の今現在なのに
しつこいと、ウソをついて
私という営業マンとはもう会いたくないな。
というのもお客様の当たり前の感覚だな。
ということです。
確かにお客様にはいろいろなタイプがいらっしゃるのは事実です。
でも、私のお客様になってくださる傾向に関していうと
私が信頼・信用ができて家づくりを任せられる人間なのかどうか?
を確かめに来ているな。
というのがビンビン伝わってきます。
私の例をあげると、
間取りはお客様に方眼用紙をお渡しして
書いて持ってきてもらうようにしています。
何が知りたいのか?
というとお客様はどういう風な間取り家に住みたいのか?
が見えてきます。
面白いのは、そのままの間取りのまま、予算内で建つ家もあり
構造計算や法律、そして土地の物理的な条件により
その間取りが土地にハマらないケースもよくあります。
流石に土地にハマらないのは「困ったな。」になり、
ここでお客様の本音が出て
今まで冷静さを装っていたお客様に焦りが見え隠れしだし、
同時に本音が出てくるのです。
私の場合は
「お客様の要望を聞き出す」ではなくて
「お客様の本音を無理くりにでも引き出す。」
ということです。
よくここでも北風と太陽の話を例に出しますが、
無理くりにも、意味があり、
力任せに強風で無理やり引き出そうとしても本音は見せてくれません。
本音を出させる方法は、
本音を言わなければならないような状態を作り出すようにすることだな。
で、それも、尋問形式ではだめだな。
ということです。
特に島国で育った日本人の場合、
ウソがばれることを嫌う傾向にあります。
ウソがばれたら、その場所では暮らしていけなくなるからです。
ウソがばれるかもしれない。
と感じたら、バレる前に本音が出るのです。
今日のお題は
「ヒアリングの一流、二流、三流」
です。
正直、私は、「一流、二流、三流」という響きが好きではありません。
所詮、一流だって人間、
二流だって人間、
三流だって、人間なのです。
人間として、バカ正直、バカ真面目にお付き合いしていると
１００％ではありませんが、信頼・信用関係ができて
契約に至るケースが出てくるな。
というのが私の経験による答えです。
人間として、バカ正直、バカ真面目が心のどこかに眠っていて残っている方が
私のお客様となるタイプです。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2023年10月7日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
の1つでした。
興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?...
最新情報を知りたい方は
https://www.facebook.com/taira.tazawa
でご確認くださいませ!!
もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。
((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
詳しいことをお知りになりたい方は
から、お入りくださいませ(*^-^)V!!