第3302回 「これだ」というタイミングで大きく踏み込んでいって勝負をかけなければ、いつまでたっても臨んだ結果が伴わないところを堂々巡り...!!(2024.10.01.火)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2023年10月1日のテーマは
でした
詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
3302日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私には、「こういう流れになったら」あるいは「この型にはまったら」
信頼を得て契約に至る。
という基本形があります。
しかし、いきなり、「こういう流れになったら」あるいは「この型にはまったら」
ということはありません。
見込みのお客様と折衝している中から見つけ出す。
といった方が正確です。
私はロープレが嫌いでした。
でも、自分にロープレで身につけた基本形がないと腕力に頼り
いつも力任せで契約を取ることになります。
型のない力任せの営業は長続きせず、
年齢の経過とともに
いつか倒れるときがやってきます。
私がロープレを嫌いになった理由は
ロープレのままやっても契約には結びつかなかったからです。
ロープレの精度を上げれば上げるほどその傾向は強くなりました。
変な表現かもしれませんが、
契約に至るときとはロープレでやったことが崩れて契約に至るな。
という感覚です。
あのお客様はあんな風に崩れなかったら、契約に至らなかった。
ということに契約後によく気づきます。
しかし、崩れ方に問題が生ずるのです。
例えば、「値引きをします。」などと崩れては、
自分のためにもお客様のためにもならないな。
が私の感覚です。
自分の型で内面にある芯みたいな信念は
曲げて崩してはならせない。
ということです。
なんか表現法が難しいので、
よくこの場でもやりますが、
野球のバッティングに例えます。
相手のピッチャーは私に完璧なスイングでボールにバットに当たらせないため、
緩急を使いタイミングをずらして完璧なスイングをさせないようにしてきます。
ということは、崩してきたタイミングに
私が崩して合わせなければヒットを打てない。
ということです。
でもこの時、体の芯までぶれたら、ヒットにはならず、
内野手の前に飛ぶ、ボテボテのゴロで終わり
アウトになってしまいます。
体の芯はぶれずにそのままで、
バットだけ崩してスイングすると
クリーンヒットではありませんが、
ヒットが生まれるやすくなるのです。
こうなると迷っている暇なんて勝手になくなります。
私もそうでしたが、支店長や直属の上司に怒られても
ロープレの練習では
「もしかしたらこっちの方がいいかも」
という迷いをやって、よく怒られていました。
しかし、本番である見込みのお客様との折衝では
断られてもいいから、「今回の基本はこれで行く。」と覚悟を決めて
いつも勝手に勝負だと思って臨んでいました。
私はモノの値引きはしませんが、私が契約した金額内で
私が崩れてこういうサービスだったら、
お客様が喜ぶな。
ということはよくやっていました。
何を利用するのかというと黙っていれば
ゴミになってしまう木材を使ってです。
ゴミを処理するにもお客様からお金をいただいて
処理しなければなりませんが、
売っている資材に対して
ゴミにしなければお金は浮き、
その分をサービスに回せるな。
という発想です。
見た目にはいい材料ではないかもしれませんが、
見えないパントリー等の部屋のここに棚が欲しいな。
というところに
お客様の希望によって余った材料をよく使って
今もサービスしています。
さらに進化して、設計するときに
梱包されて運ばれてくる木材の余りまで
頭の中に思い浮かべて設計する癖も身についてしまいました。
本番になったら、
「これをやれば絶対にうまく行く」
と信じ込んでやるしかありません。
結果、ダメだったら、
もう二度と同じ過ちは繰り返さないというノウハウになるだけだな。
というのが私の経験です。
一番、まずいやり方は失敗を怖がって行動に移さず、
そして望んでいる結果を残せないことです。
「これだ」というタイミングで大きく踏み込んでいって勝負をかけなければ
いつまでたっても臨んだ結果が伴わないところを堂々巡りしているだけだな。
というのが私の現役としての営業マンとしての感覚です。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2023年10月1日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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