第3269回 時間が気になり、お客様の意思で、時計に目をやり始めたら、あなたとの時間はもう飽き飽きで早く終わってくれないかな。というサインだ。で...!! (2024.08.29.木)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2023年8月29日のテーマは
でした
詳しい内容をお知りになりたい方は
確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
3269日目、私がfacebookに書いた言葉
から
かなり厳しい判断かもしれませんが、
お客様が飽きた時点で、私の魅力がなくなった。
と私は判断します。
つまりは、飽きる前にお客様の興味をそそる話題をつなげていかないと
契約には至らず、私の負けとなる。
という意味です。
「流れを変えるトーク」
とありましたが、不器用な私にはできないな。
といった方が正確です。
私の場合の感覚は
今までの延長戦で、内容をどんどん濃くして、身近な事例も上げていく。
という流れで進めています。
もともと、私は、集客の段階で
悪いい方をすると「お金に関して心底ケチな方」
良い言い方をすると「お金に関して倹約的な考え方」
をする方を集めています。
また悪いい方ですが、私は
家は、家族を守る単なる箱だと思っており、
「豪華仕様」とか「ブランド志向」「デザイン住宅」等は
私にとっても魅力がありません。
もし、こんな家を買うのならば、どうしてもその家が欲しくて
一所懸命貯めたお金が手元にある方です。
数千万円の借金に利息を付けて支払うべき家ではない。
と私は思っています。
逆に私がいいと思っている家は
家の価格が安くて耐震基準と省エネ基準を満たした設計
で終わらず、
実際に住んでからの
地震保険が半額になったり
光熱費のデータも安い家です。
私はローコスト住宅で売っていますが、
建築基準法の最低基準を満たしていればいい家
や
光熱費のデータを表沙汰にはできない家は
借金してまで買うべき家ではない。
と思っています。
今日のお題は
「お客様が飽きてきたら『流れを変えるトーク』をする」
です。
お金に関して倹約的な賢い考え方を集客している以上、
お金にまつわる話で私はお客様をくぎ付けになる方を集めています。
それなのに、デザインの家にしたい方が混じったら、
それが得意な住宅会社というか、
イメージができている住宅会社に仕事を依頼した方が間違いなく
私は良くそんなタイプの見込みのお客様が目の前に現れ、
気づいて、即座に
そのイメージができている住宅会社に、なぜ依頼しないのですか?
それが一番間違いない選択だと私は思います。
とストレートで言葉を伝えます。
ここで、しどろもろするお客様は、
想いとは裏腹にやっぱりお金のことで引っ掛かりが残っているから
私の目の前に現れているのです。
ここでお金の話をうやむやにして逃げたら、
私自身の信頼を一瞬で失うことに直結するのを
痛い過去の失敗経験がこびりついているからです。
そうすると。私が主体ではなくて
お客様の方が身を乗り出してきて
こんなケースはどうなるのか?
という事例をお客様の口から出るようになります。
お客様が自らの意思で踊り始めたら、
それをサポートするのが私の役目で、
踊り終えた後も後悔が残らないように
スッキリ、サポートしておかなければ
これまた、のちに信頼一瞬で失うことにつながります。
一番興味がわき続けることだけにフォーカスして
トークを続ける。
口下手でおべっかできず、不器用な私ができる戦い方は
お金の話題に絞ってコミュニケーションを続けることです。
お金の話題を続けていて、
その話題から逃げるしぐさを感じる
見込みのお客様がいらっしゃったら
そのお客様は私のお客様ではないな。
ということです。
私の場合の初回アポはこうやって
あっという間に1時間以上の時間が経過しています。
時間が気になり、お客様の意思で、時計に目をやり始めたら
あなたとの時間はもう飽き飽きで早く終わってくれないかな。
というサインだ。
と、ハウスメーカー時代の先輩営業マンの方から私は学び
実戦で活かしています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2023年8月29日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
の1つでした。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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