第2266回 私の勝負所は「あれっ」自分と感覚がずれていると感じた時に自分の本音で確かめてみることで...!!( 2021.11.30.火)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2020年11月30日のテーマは
～雑談でお客様の価値観と興味ポイントを探る～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202011300000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2266日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私の今の売り方は
ハウスメーカー時代とは
まったく真逆といえます。
「アイスブレイク」は今の私にはありません。
では代わりに何をするのかというと
いきなり本題に入り、本題の中から
たぶんこのまま進んでお客様を育ててしまうと
感情的なクレーマーになってしまうな
と感じたことに対しては
お客様の意思に反することを覚悟のうえで
そのまま鵜のみにしないで
過去のお客様自身で困っている経験を
お伝えすることにしています。
私の場合、当然その話には「お金」がすべて絡みます。
一例をあげると私の住んでいる地域には下水道はありますが、
上水道はありません。
どうやって飲み水等の生活のために必要な水を
確保しているのかというと
組合を作り、ボーリングして
共同で水を引っ張っている家庭と
各々の家庭でボーリングして
自家用のポンプで水をくみ上げて
生活のために必要な水を確保している家庭があります。
ところがその水は飲み水としては
とてもおいしいのですが
ミネラルが多すぎて
高校の化学の授業のときに学んだ
「イオン化傾向」が強いのです。
その影響で蛇口がさび付いて壊れ
数年で交換しなければならない家庭も多く存在します。
交換するときに
ロングヒットセラーの蛇口ならば
価格も安くものも確保できますが
特殊な蛇口を選ばれた場合
交換する経費が倍以上にかかったり
生産中止でさらに価格が高い蛇口をつけることもありうる。
ということを私はお伝えするのです。
その時、私に相性が合うお客様は
冷静になってみると標準仕様を選ぶ傾向にあります。
もちろん、そのことを伝えても
自分で臨んだ蛇口がどうしても欲しい方はそれでもいい。
ということもお伝えし、選択権はお客様に委ねます。
「なぜこの仕様が私の会社の標準仕様なのか?」
というところを購入前のお客様にお伝えするのが
プロの仕事だと思っていて
実践での接客活動に活かしています。
今日のお題は
「雑談でお客様の価値観と興味ポイントを探る」
です。
「アイスブレイク」ではなくて
私は応用編であると感じている実践での
コミュニケーションの中から
自分の過去の経験を用いたアドリブで
「お客様の価値観と興味ポイントを探る」
ということをやっています。
ここを探ることにより、
本当に自分と契約するべきお客様なのか?
それとも、他社さんでお建てになられた方がいいのか?
のバロメーターにしています。
この結果を活かし
集客活動の今の私の中心となっている
ホームページの改善をして、さらにその後を診る。
という繰り返しになるのです。
「アイスブレイク」は本音でいうと私の苦手分野です。
しかし、過去に自分がやった分野の結果については
自信をもってお伝えすることができます。
私の勝負所は
「あれっ」自分と感覚がずれている
と感じた時に自分の本音で確かめてみることです。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2020年11月30日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2931933366909332
の1つでした。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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