第2261回 日々気づいたことを実践で毎日根気強く試して答えを見つけておけば、次につながるアポの提案を...!!( 2021.11.25.木)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2020年11月25日のテーマは
～お客様の質問→日程を2つ伝えてアポを取る～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202011250000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2261日目、私がfacebookに書いた言葉
から
質問には二つのタイプがある。
というのが私の経験です。
どうみても明らかに分かり切ったことを聞いてくるパターンが一つです。
この質問は明らかに
あなたのことを私はまだ信用していないよ。
だからあなたのことを試しているんだよ。
という意味の質問です。
ところがこの質問が来るとき
そのお客様は役者になっておられる。
ということに今の私は気づくことができます。
いわゆる、ポロが出る。
という表現になりますが、
例えばボソッと小さな小声で何かを口ずさんだり
視線をそらすというような行動に出るのです。
私がハウスメーカー時代のころは秋田県も裕福であり、
この試しに対して度胸を決めて思い切って乗り越えると
受注金額のアップにつながっていました。
意味は、
よく私の試しに気付いたな。
お前は見込みがある。
というように私の評価が変わるのです。
こうやっての信頼構築は
受注金額のアップにも比例していました。
ところが最近は住宅ローンに頼らなければ
家づくりは進まないのに
行動は平然と以前のままのお客様もいらっしゃるのです。
私の感覚では後半のパターンではアポは続けたくないな。
となり、モチベーションが下がり
何とかしてむこうから断ってくれないかな。
ということに心が移るのです。
もちろん、その代わりは間違いなく必要です。
家づくりで明らかに障害が出でいて困っている方が
集まってきてくださり、
その障害にたいして私の能力で解決できる方に
アポをかければいいだけです。
家づくりで明らかに障害が出でて困っている
が味噌で、
この質問のタイプの方は
私がその期待にこたえ続けいる限りアポが続き、
すべて質問を解決できたら契約となるのです。
今日のお題は
「お客様の質問→日程を2つ伝えてアポを取る」
です。
私の場合は日程を3つ伝えてアポを取る。
というやり方でやっています。
3つというのは何事も3回までは辛抱する。
という亡くなった父からの教えが私の根底にあるからです。
それに日程を3つ伝えても
アポが続かなくなるのは
明らかに私がまだ試されているか
あるいは、本命の住宅会社がすでに決まっている場合です。
この辺の見切りはしっかりしなければ
小さな工務店ほど経営に支障をきたすことを
私は自らからの経験で学んでいます。
いずれによ
相手の方が私に解決を期待して
興味を持っていることに対して
その期待に応えられる魅力が
私になければアポは続きません。
要は私が魅力を持ち続けられればいいことです。
そうすると私ができることは
日々気づいたことを実践で毎日根気強く試して
答えを見つけておけば
次につながるアポの提案をその場ですぐに出すことができる
というのが私の経験に基づく答えです。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2020年11月25日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2918774058225263
の1つでした。
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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