第2258回 まずは身近な方の本当に喜ぶ状態をよ～く観察して発見し、それを達成するにはどう動いたらよいのか...!!( 2021.11.22.月)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2020年11月22日のテーマは
～相手のコミュニケーションタイプにアジャストさせる～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202011220000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2258日目、私がfacebookに書いた言葉
から
今の自分が直接関係する本当のお客様はいったい誰なのか?
ハウスメーカーにお世話になっているときに
私がふと頭に浮かんだことです。
私のその時の答えは
私が営業マンとして契約をいただくお客様が
直接的なお客様ではない。
という答えに至りました。
私のお客様は
私が勤めているお店の全責任を負っている
支店長という答えに至りました。
その根拠は、私がいただくお給料の最終決定者は支店長だ。
ということに私が気付いたからです。
支店長を私の直接関係するお客様ととらえて行動するとき
いろいろな発想が浮かびました。
最初に気付いた発想は
とにかく「おべっか」を使い、支店長の気分をよくする。
でした。
ところがこれでは気休め程度しかならない。
と気づき、
私が行きついた最終的な結論は
私が契約を安定して取り続けるということに至りました。
ここまでだと営業マンの仕事の守備範囲ですが、
私はその時に
会社で決めていた原価率を守って
自分の営業活動をする。
を守ることにしたのです。
当たり前のようですが、
実はこれが営業マンの性格が出て
意識があれば守られていましたが、
会社のルールにないサービスを契約書に関係なく、
口約束でしている営業マンの方もいて
このしわ寄せは工務課の現場担当者に回ってきたことを私は知りました。
そしてはそこを月一の工務の会議で現場担当者は支店長につかれ
「なんでお前の現場はこんなに原価率が悪いんだ」
ということになっていました。
当然こうなると、
工務の方は自分の責任にかかわる原価率を守ってくれる
営業マンとの仕事は歓迎で
守ってくれない営業マンに対しては
「あいつの仕事はやりたくないな」
に自然となるのです。
それに原価率を守ると工務の方とのコミュニケーションがよくなって
信頼も生まれ、協力してもらうことができ、
結果として支店長も喜ぶという流れになるのです。
今日のお題は
「相手のコミュニケーションタイプにアジャストさせる」
です。
今の時代は働き化改革もあり私はよくわかりません。
しかし、私の時代の営業マンを経験した方なら
身をもって知っていることがあります。
週一の営業会議と違い
月一の営業会議は
「契約があるのかないのか」
で支店長が私たち営業マンに対する接し方が
月一の営業会議の日は昼食までの半日間は
天と地の差になり契約がないと
人として扱われなくなるのです。
結果のみで判断される
という日なのですが、
実は私の会社には、
全国の支店長が同じ日に本社に一斉に集められ、
社長同席で行われる
月一の全国一斉支店長会議なるものが存在していたのです。
この時の支店長の立場は
月一の営業会議の私たちの立場と同じになります。
当然数字で判断されるので
契約した営業の売り上げだけでなく
工務の原価率も判断基準となり、
一番からビリまで順位がつきます。
下位の成績の支店長は
ほかの全国から集まった支店長と
社長をはじめとする役員の前で
嫌味タラタラに接しられる。
ということを
私の支店長にお聞きしたことがあります。
私の営業スタイルの基本は
まずは身近な方の本当に喜ぶ状態を
よ～く観察して発見し、
それを達成するにはどう動いたらよいのか
なのです。
これがいいサイクルを生む秘訣だ。
と私は思って生きています。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2020年11月22日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2911101922325810
の1つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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