第2214回 商売は「I」ではなくて「You」という客観的に見る立場にい続けた方がうまくいく。というのも...!!( 2021.10.09.土)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2020年10月9日のテーマは
～本格的にヒアリングする前に"選択肢"を減らす～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202010090000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2214日目、私がfacebookに書いた言葉
から
反論をするようで申し訳ありませんが
私の場合はお客様が言ったことは
全部一度、自分の中にインプットする。
が私の長年染みついたヒアリングスタイルです。
だからトップ営業マンになれません。
しかし、全部が全部を
深く自分の中に入れるわけではありません。
お客様は初めウソをつこうとして
私に接しているわけではありませんが
私との信頼関係の構築がまだ浅いため、
すべて本音では話してくれません。
割合でいうと
最初、99％は世間で一般に言われているようなことです。
ちょっときつい言い方ですが、
当たり障りのないどうでもいいことを私に伝えている。
ということです。
しかし、その中に1パーセントの本音が必ず混じる瞬間が来る。
というのが私の経験です。
わざわざ時間を作って打合せに来られるわけですから
必ず出てしまうのです。
そこを聞き逃さず突っ込んでいって
本音を吐いたヒアリングとして
私の切り込みの突破口にします。
建前の言葉なら、はぐらすことはできますが
本音ではできない
というのが私の感性です。
おそらく自分の本音にウソをついてしまうと
自分の神経がどんどん壊れていき、
最終的には自分の意思を認知することができなくなる。
という怖さが潜在的にあり
その一線は超えないと
私は感じています。
但し1パーセントの本音は一瞬でしかも流れるように進み、
信頼関係の構築が浅い段階ほど力説することはありません。
ちなみに経験が浅い新人営業マンのころの私は
簡単に聞き逃していました。
そして、まだ私に頼むわけではないのにもかかわらず
相手の方は商品の情報を私から聞き出そうとします。
それは新人営業マンの時に学ぶ商品知識のロープレとも重なり、
冷静な判断ができなくなり舞い上がってしまっていて
実はこちらがヒアリングされている状態です。
商品のことだけでなく、私の人間性や、
住宅営業マンの能力も同時に見抜かれることになる。
と私は感じ改善の努力をすることに至るのです。
今日のお題は
「本格的にヒアリングする前に『選択肢』を減らす」
です。
私の感覚では経験が少ない新人ほど
かなり危険度の度合いが増える。
という風に感じてしまうのです。
選択を間違えて減らしてしまったら
「即、アウト」というのが
何度も失敗を繰り返した私の経験です。
私がたどり着いた結論は
お客様自身の感情が込められている。
ところを探し出す。
という感覚を大切にして接してます。
商売は「I」ではなくて「You」という
客観的に見る立場にい続けた方がうまくいく。
というのも私の経験による教訓です。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2020年10月9日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2796686073767396
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/2797046140398056
の2つでした。
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私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
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